Ziemlich beste Freunde

Warum Sie den Dialog mit Ärztinnen und Ärzten suchen sollten: ARZ Arztstatistik für Rezeptstruktur- und Umsatzanalysen

Seit dem 13. Jahrhundert zementiert das Edikt von Salerno die Trennung von Arzt und Apotheker. Diese Aufteilung hat sich über die Jahrhunderte hinweg – auch im Interesse des Patienten – bewährt. Das Selbstverständnis von Medizinern und Pharmazeuten wird durch die Digitalisierung (z.B. Telemedizin), neue Versorgungsmodelle und Vertriebswege sowie durch die Pandemie hinterfragt. Vor diesem Hintergrund sollten Apotheken den Dialog mit Ärztinnen und Ärzten suchen. Hat man zuverlässige Partner, welche Rezepte ausstellen, so ist die Zukunft der Apotheke sicher.

Über 80% des Apothekenumsatzes werden im Schnitt durch verordnete Arzneimittel bestimmt. Salopp formuliert sind Ärztinnen und Ärzte der „Außendienst der Apotheke“. Kundenfrequenz und Rezepte sind der Motor für die wirtschaftliche Entwicklung Ihrer Apotheke. Emanuel Winklhofer, Apotheker, Coach und Dozent an der Hochschule Schmalkalden, sagt in diesem Zusammenhang: „Die Pandemie hat viele Kunden (zum Teil aus verständlicher Angst heraus) in den Versandhandel abwandern lassen. So ließ sich im Jahr 2020 feststellen, dass ein Umsatzrückgang von 10 – 15 % beim Durchschnitt der Apotheken zu verbuchen war. Viel schlimmer dabei ist der Verlust von Kunden. Ein Kunde, der nicht mehr in die Apotheke kommt, dem können wir auch nichts verkaufen.“

 

Kundenfrequenz und Folgerezepte prägen den Ertrag

Emanuel Winklhofer weiter: „Da der Ertrag der meisten Apotheken zu mehr als 70 % aus dem Rx-Geschäft kommt, ist das Ziel aller Maßnahmen im Frequenzmarketing die Erhöhung der Rezeptanzahl. So müssen wir manchmal ‘mit der Wurst nach dem Schinken werfen‘, wenn wir zum Beispiel Sparpreise im OTC Bereich anbieten, Aktionen durchführen, Zeitungen verteilen, oder Giveaways verschenken, damit zunächst einmal neue Kunden in die Apotheke kommen, die dann auch einmal ihre Rezepte hier einlösen.“

Die Verordnungen sind die Ertragsgaranten Ihrer Apotheke. Der Rohertrag pro Rezept beläuft sich je nach Ärzteumgebung auf ca. 10 € bis deutlich über 12 €. Der Ertrag pro Barverkaufskorb liegt – abhängig von der Region – meistens nur bei ca. 3 € bis 4 €.

Neben Marketing bestimmen demnach allen voran Rezepte und Folgerezepte den Ertrag der Apotheke. Starke OTC- und Kosmetikmarken, attraktive Öffnungszeiten, besondere Serviceleistungen und Angebote machen neugierig und ziehen die Verbraucher in die Apotheke. Wichtig ist nun, sie zu begeistern, damit sie weitere Rezepte in Ihrer Apotheke einlösen. Kundenfrequenz und Folgerezepte sind der wirtschaftliche Treibstoff für den Erfolg Ihrer Apotheke. Wichtig für das Wachstum der Apotheke ist ferner die Struktur des Ärzteumfelds. Welche Fachärzte dominieren in meiner Nachbarschaft? Welche Ärztin bzw. welcher Arzt ist wichtig für die Umsatzentwicklung? Die ARZ Statistik unterstützt Sie bei der Analyse und hilft Ihnen die Verordner- und Rezeptstruktur besser zu interpretieren.

 

Verkürzte Kommunikationswege schließen Versorgungslücken und erhöhen Wirtschaftlichkeit

„Ziemlich beste Freunde“ heißt eine Filmkomödie, die von der Freundschaft zweier Menschen aus grundverschiedenen Milieus erzählt. Zwar stammen Arzt und Apotheker nicht aus „verschiedenen Welten“, doch aus der Arbeitsteilung resultiert auch eine starke Abhängigkeit. Das gemeinsame Ziel bei dieser Partnerschaft: Das Wohl des Patienten.

Aufgrund der Rabattverträge und verschiedener Modelle außerhalb der Regelversorgung hat sich die Zusammenarbeit beider Berufsgruppen in den letzten Jahren oft intensiviert. Die Substitution von Arzneimitteln im rabattvertragsgeregelten Markt verstärkt den Abstimmungsbedarf zwischen Arztpraxis und Apotheke. Der mündige Patient hat ferner Fragen, und „Dr. Google“ gibt mehr oder weniger sinnvolle Antworten. Inzwischen sind alle Altersgruppen online. Die Folge: Mehr Nachfragen zu Verordnungen sowohl aufseiten der Apothekenteams als auch der Patientinnen und Patienten. Die hohe Komplexität macht das Verständnis für die andere Berufsgruppe und die Bereitschaft zur Kooperation fast schon zu einer notwendigen Bedingung.

 

Kooperationen zwischen Arztpraxen und Apotheken

ARZ Arztstatistik

Die ARZ Statistik (Bild oben) zeigt den aktuellen Brutto-Umsatz pro Monat Ihrer Top-40-Verordner. Ferner zeigt die Statistik den kumulierten Bruttoumsatz und einen Vergleich mit dem Vorjahr. Eine Information, die Sie als Apotheke strategisch nutzen können.

Durch die freie Apothekenwahl gibt es klare Grenzen für die Zusammenarbeit von Praxen und Apotheken. Welche Form der Zusammenarbeit ist erlaubt und welche nicht? Welche Art der Kooperation ist sogar explizit erwünscht? Grundsätzlich sind eindeutige Empfehlungen und gezielte Werbeaktionen für eine bestimmte Apotheke nicht erlaubt. Auch die unmittelbare Zusendung von Rezepten in die Offizin ist unzulässig. Erlaubt und erwünscht sind viele Formen der Kooperation im Bereich Medikationsmanagement bzw. Compliance, Prävention und Gesundheitsförderung. (Bild oben)

 

Beispiel Medikationsmanagement

Chronisch Kranke und multimorbide Menschen müssen oft mehrere Arzneimittel nach und vor den Mahlzeiten und zu verschiedenen Tageszeiten einnehmen. Insbesondere ältere Patienten kann dies überfordern. Darunter leiden Adhärenz und Gesundheit. Seit 2017 gibt es einen gesetzlichen Anspruch auf einen Medikationsplan. Mit Erlaubnis des Patienten darf der Apotheker den Plan durchgehen und in Abstimmung mit dem Patienten die Arzneimitteltherapie ergänzen. Vorteile dieser Kooperation zwischen Arztpraxis und Apotheke: Der Patient wird in die Medikation eingebunden und die Compliance steigt. Die Apothekerin oder der Apotheker kann zeitnah mögliche Wechselwirkungen und weitere arzneimittelbezogene Probleme erkennen und in den Dialog mit den Arztpraxen einsteigen. Vice versa intervenieren auch die behandelnden Ärztinnen und Ärzte in ihrem Verantwortungsbereich im Sinne des Patienten. Last but not least profitiert der Patient von der besseren Kommunikation. Das Modell Häusliches Medikationsmanagement bei multimorbiden Menschen mit insulinpflichtigem Diabetes mellitus in Krefeld hat zum Beispiel gezeigt, dass durch aktives Medikationsmanagement die Unterzuckerungen der am Modell teilnehmenden Patientinnen und Patienten spürbar reduziert werden konnte.

Kontakt:
Frank Weißenfeldt, ARZ Darmstadt
f.weissenfeldt@arz-darmstadt.de